“软硬兼施”的青岛软控
2009-04-14
“我们做的是什么？就是通过软件和硬件的结合形成智能化的生产流程，让这个生产流程只干好事不干坏事，不仅仅保证产量更要保证质量。”青岛高校软控股份有限公司董事长袁仲雪对《中国企业家》说。
从维修不要钱开始
青岛软控聚集了一大批大学和科研院所从事橡胶行业相关领域、软件开发的专家。袁仲雪最初选择的业务是为橡胶行业的关键环节——配料系统提供软件。
配料系统是橡胶轮胎生产中的一个关键环节，即使在一个中型的轮胎厂，这也是一个每天需要几百人将几百吨几十种化工原料按配方要求，精确的按不同时间混合在一起的复杂工序。这个工序以前都是手工操作，工人要根据自己的主观判断来控制料多料少，这种配料方式会严重影响轮胎质量。青岛软控的研发人员基于对橡胶行业的了解，以及软件开发的技术水平，根据不同化学原料的物理化学功能，选用不同的储存输送称量方式的材料，研发出一整套信息化无人控制系统，完全排除了人为因素。目前这套系统在国内市场占有率超过80%以上，但是在这套系统刚刚推出的时候，袁仲雪却发现很多橡胶轮胎厂是只认硬件不认软件。
在这些厂家看来，硬件是实实在在的东西，而软件却是看不到的，所以他们的观念里认为只有硬件值钱，而不舍得在软件方面大量投入。而且配料是橡胶轮胎行业生产的第一道工序，如果出现问题会损失惨重，对于不熟悉青岛软控的这些厂家不敢贸然引入这套系统。
“这个硬件如果不用我们的软件它就是一个手工化的机械，如果加上我们的软件就是一个人有了脑子，只干好事不干坏事，能够保证他的产量、质量。”碰了钉子的袁仲雪对自己的这套系统仍然充满信心。
这时袁仲雪提出“无偿的维修服务”以及“国内维修24小时到位”的概念。维修收费在当时是行业的通例，而且也是公司创收的一个途径。所以袁仲雪提出这一做法遭到了公司内部非常激烈的反对。但是袁仲雪认为，橡胶轮胎行业都是使用国外公司的产品，而国外公司的维修费用非常高，所以青岛软控可以通过提供服务曲线占领市场。
当时山东有一个大企业5月1日打雷把设备击坏了，整个工厂停工，该企业通知设备制造商——一家德国著名公司派人来维修，德国人的答复却是最快也要27日后才能到，而工厂停工每天损失是100万元。在没有办法的时候他们找到青岛软控。袁仲雪立刻让技术人员连夜赶到现场，5月3日，青岛软控用一个自己开发的替代系统让工厂暂时恢复了正常生产，整个过程都是免费的。到5月27日，德国工程师前来重新进行了维护，这家企业为此付出了差不多30万元费用，而且不到1个星期后，这个系统又瘫痪了。最后这家企业又找到青岛软控解决问题。从这以后，原来只用国外产品的这家企业开始只用青岛软控的产品。
这件事情很快在行业里边传开，“维修不要钱，而且不仅青岛软控提供的产品维修不要钱，别的公司的设备维修也不要钱。”青岛软控就这样打开了市场。
进入硬件领域
在橡胶轮胎软件市场站稳脚跟后，袁仲雪开始考虑进入硬件设备市场。
但在当时国内基础制造业比较落后，橡胶行业所用的相关机械设备的关键硬件还是需要进口，这个时候青岛软控加强了机电一体化方面的自主研发，但是与国外企业在该领域的技术相比青岛软控仍然有着相当大的差距。
这时袁仲雪选择了向外国公司取经。以青岛软控当时的实力，和国外大公司合作听起来似乎有些一厢情愿。袁仲雪的策略是主动找到这些公司，然后要求承担一些这些大公司不愿意干的，没有什么利润的活，“我都承担下来干，所以很容易达成协议。我非常了解他们需要什么，一旦合作成功了他们的效益有了，他们的积极性更高了。然后他自然来讲就要对我来考虑，我的效益。”所以这些公司在获得利益后，也开始慢慢地把更多的技术转让给青岛软控，而青岛软控的市场和利润也随之越来越大，而且与这些公司的亲密度也越来越高。随着青岛软控市场占有率的提高，如今的情况已经不像当初袁仲雪去寻求与人合作，而是很多德国、美国的公司主动找上门来寻求合作。
2002年11月，青岛软控与欧洲konstrukta公司签署合作协议，双方合作开发大型全钢子午线轮胎成套装备系统。随后公司在2003年与欧洲matador公司、在2004年与美国farrel公司也逐步开展信息化装备合作，2004年，还与matador公司合作成立了一个技术中心，通过合作使原有装备在原来的基础上提升一个档次，更人性化，更智能化，大幅度减少了人为因素。
“拿来他（国外制造商）的技术，加上我们的软件。原来投资一个30万套的轮胎厂需要8个亿。现在投资一个生产30万套的轮胎厂，3个亿就可以了。降了5个亿，所以现在的民营企业才上这个轮胎厂，成本降低了，而且技术水平还能达到很高水平。”就这样，袁仲雪充分结合国外企业在机械制造上的优势与青岛软控自身在自动化、软件方面的优势，在市场上形成了软硬兼备的“组合拳”。
“现在的产值、利润是我1/3的产品创造的。”袁仲雪说自己有2/3产品在今年才会投入市场，这些产品花了青岛软控最核心的技术人员用4年时间研发。关于这些产品的具体内容袁仲雪没有透露，他说那个时候青岛软控才真正发力。
摘自［中国企业家］
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